自社の営業組織が、属人的・場当たり的なものになってしまい、売上がなかなかアップしません。どのように解…

営業・マーケティングのQ&A

自社の営業組織が、属人的・場当たり的なものになってしまい、売上がなかなかアップしません。どのように解決すればよろしいでしょうか?

営業が属人的になってしまう理由は下記の2つです。
・営業に対する考え方が個々で異なる
・営業のやり方がない

【営業に対する考え方の統一】

各企業で営業研修を行っている中で下記質問を必ずするようにしています。
「営業って何をする仕事ですか?」
すると、受講者である営業社員の回答は10人いれば10人バラバラ・・・
「顧客の課題を聞いてくる仕事」「顧客に対する自社の窓口」「商品を理解させる仕事」・・・
同じ会社で同じ商品を売っている営業社員の答えがバラバラなのです。
「何をすべきか」「何が重要なのか」がバラバラでは組織的に強化することは不可能です。
そのために、一度自社内で営業という仕事に対して議論する場を設けてください。
議論する中で「営業って何をする仕事ですか?」に対する回答を統一にすることが必要です。

【営業のやり方を作る】

営業のやり方は営業社員個々や顧客によって様々なのでやり方がない・・・このように考えている営業組織が非常に多いものです。
しかし「やり方」がないものは経験や個人の感覚に依存するしかありません。
「経験に依存する営業に発展はない」
経験とは過去のものです。今後市場や商品が変わっていく中で営業も適合させていかなければなりません。そのためには現在および今後の市場や商品に合わせた営業のやり方に発展させていかなければなりません。それは、過去のものから作り上げられた「経験」では不可能です。
また「個人の感覚」というものは共有することができず、組織的に強化することができません。

【営業のやり方とは】

「顧客の課題を発掘するやり方」「商談で顧客に必要だと思わせるやり方」・・・
たとえば、事前に顧客の課題を考えるのであれば、
どのような情報源から、どのように情報を収集し、その情報からどのように課題を考えるか・・・
商談であれば、どのような流れで組み立てるか、そしてどのような話し方で、どのように説明するか、そしてどういう順番でヒアリングをするか・・・
このやり方を作ることで、何ができていて、何ができていないのか、やり方の何を改善すれば良いのかがわかり、組織的に継続的に営業の精度を上げることができるのです。

回答者:営業・マーケティングの専門家

株式会社セントリーディング

桜井 正樹
代表取締役社長 桜井 正樹

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