受注率を上げるために、営業先の顧客の状況を把握したいと思っています。具体的にはどのようなポイントがあ…

営業・マーケティングのQ&A

受注率を上げるために、営業先の顧客の状況を把握したいと思っています。具体的にはどのようなポイントがありますか?

【ありがちな間違い】
「ウチでもやってるよ」とおっしゃる方も多いのですが、大手・中堅企業でも実際はほとんどできていません。たとえば、現在のシステム環境、予算、決裁者、競合他社、検討計画の有無を中心にチェックしている。これは「顧客が導入する可能性があるかを把握するための情報」に過ぎず、「顧客を攻略するための情報」ではありません。

【顧客を把握する3つのポイント】
1つめは、顧客から聞いた情報。ここで注意すべきなのは、担当者の情報を鵜呑みにしないこと。あくまで断片的だったり、間違っている場合もあります。2つめは、自社に蓄積されている情報。社内には多くの顧客情報があるはずです。過去に誰かが訪問したかもしれないし、同業他社の情報も利用できる。そういった情報を社内で一元管理し、常に活用できる状態にしておく必要があります。

【一番重要なポイントは”想定”】
ただ、この2つは一生懸命集めても顧客のほんの一部分であり、表層的な情報に過ぎません。
一番重要なのは3つめの”想定”。これは業界構造、市場のトレンド、顧客企業のホームページやプレスリリースの情報などから、顧客の状況を想像して得られる情報です。
たとえば、ホームページに掲載された企業の沿革や組織図と業界知識などを組み合わせれば、部門間の関係性や業務の流れなどがわかるのです。 
でも、この想定を使えている企業は数少ない。そのため、ほとんど顧客を把握できず、適切な戦略が立てられないのです。

回答者:営業・マーケティングの専門家

株式会社セントリーディング

桜井 正樹
代表取締役社長 桜井 正樹

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