営業マンのマネジメントがうまく行かずに、売上が思うように上がりません。どうすれば良いでしょうか?…

営業・マーケティングのQ&A

営業マンのマネジメントがうまく行かずに、売上が思うように上がりません。どうすれば良いでしょうか?

確かに、ほとんどの企業で営業のマネジメントは問題を抱えており、また日々苦労しながら行っています。しかし思うように改善する事はごくまれです。

【営業におけるPDCAの大切さ】

営業は、個人主義で行い、属人性に依存してきた仕事であり、結果主義、売上至上主義でプロセスを軽視してきました。
その結果、計画の精度に対する意識が低く、実践した後の検証や対策がおろそかになり、営業全体の精度が上がらないということが大きな課題になっています。

最近はプロセスを重視している企業も増えてきていますが、営業の特性を踏まえて適切なプロセスを作り、管理している会社は少ない。
つまり、PDCAのDoばかりで、PlanやCheck、Actに対する「意識が低い」、「漠然としている」または「ない」、「適切でない」などが大きな問題です。

【営業指導で良くみるシーン】

(数値だけで判断しているケース)
上司Aさん「商談の件数が少ないから売上目標がいくわけない。商談数を増やせ」
 →原因がわからないで商談を増やせるのか?
 →市場や商品の問題だったら商談を増して売上があがるのだろうか?

(漠然とした目標ケース)
上司Aさん「うちの目標は金額だけ、案件規模がバラバラだから件数はいらないんだ」
 →果たして売上金額という目標だけで具体的な行動計画に落とせるのでしょうか?
 →目標達成のための行動計画がなくて、売上目標を追うことができるのだろうか?
 →結果的に、大型案件が受注できたらラッキー、できなかったらあきらめるということになっているのではないだろうか?

(対策のない報告会ケース)
営業会議で上司が部下に対し進捗状況や案件状況の確認ばかりになっている報告会
 →確認ばかりで売上が上がるのだろうか?受注が取れるのだろうか?
 →営業活動の時間を割き、全員が集まる価値があるのだろうか?

【営業におけるマネジメントとは】

営業マンのマネジメントとは
(1)売上計画の達成(2)顧客からの受注の獲得
という目標に対して、現在の資産や状況を最大限に活用し達成するよう導くこと。

①売上を上げるための資産や状況とは・・・
 ・見込み案件の量や質
 ・営業社員や販売チャネルの量や質
 ・商材の量や質
 ・販促施策やアプローチ方法
 ・会社の信用力やブランド
 ・市場環境、競合状況

②顧客から受注を獲得するための資産や状況とは・・・
 ・顧客の状況(課題や予算、戦略や計画、決裁者や関係者、政治的な背景など)
 ・競合の状況(商品力や営業力など)
 ・営業社員や販売チャネルの質(顧客との関係や営業スキル、戦略・計画遂行力、マインドなど)
 ・商品力(商品の機能や価格、柔軟性や対応力)
 ・会社の信用力やブランド力

ということは・・・

営業マネジメントは、目標である売上計画の達成や顧客からの受注の獲得に対して、上記の資産や状況を洗い出し、それらを最大限活用(考察)した有効な計画や対策を策定し実践させ、目標達成へと導くこと。

皆さんの会社では、この資産・状況のすべてを最大限活用(考察)しているでしょうか?
最大限活用(考察)するためには、すべてを把握していなければなりません。

回答者:営業・マーケティングの専門家

株式会社セントリーディング

桜井 正樹
代表取締役社長 桜井 正樹

この専門家の紹介ページはこちら

具体的な回答を直接専門家から得ることができます

この回答は、各掲載プロフェッショナルから提供されています。
ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社(株式会社幕末)は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携、受発注などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。

株式会社幕末

その他の営業・マーケティングのQ&A

経営課題を専門家に相談できるサイト 専門家 131人 掲載中

Copyright © 2013 KEITSU. All Rights Reserved.