新規開拓のため、自社で電話での営業活動を行っているのですが、営業マンの生産性が上がらずに悩んでいます…

営業・マーケティングのQ&A

新規開拓のため、自社で電話での営業活動を行っているのですが、営業マンの生産性が上がらずに悩んでいます。何か良い方法はないでしょうか?

電話での営業活動の効果を最大化するには、小手先のテクニックに頼る「個人による営業」から、骨太な「組織としての営業」にシフトする必要があると考えます。
「組織としての営業」の強化には「5つの公式」(データベース力、キーマン通話数、対話力、フォローコール力、マネジメント力)を取り組むことを推奨しており、重要なのは、データベース力から順番に実施することです。

1番目のデータベース力とは、一般情報ではなく、予算・ニーズ・タイミングなどにおいてのヒアリングされたオリジナル情報で、アタックリストの価値を最大限に引き出し、活用する力です。
2番目のキーマン通話数では、コール数はもちろん、いかにキーマン通話数を増やすかが重要になります。
これはピンポイント再コールの徹底や最適時間帯分類等をしていくことになります。
3番目は対話力ですが、オリジナルデータを元にいつもより深い対話ができることが理想です。
対話力が上がると、「興味はあるがタイミングではない潜在見込客」を増やすことが可能となり、4番目のフォローコール力に繋がります。
フォーローコールを行うことにより「点の営業」から「線の営業」となり、フォローコールからの契約が増えていきます。
最後はマネジメント力です。5つの公式の一番最後がマネジメントなのは、先に実行すべき4つの公式を通して事実に触れ続けることが、真のリーダーが育つ前提条件だからです。

回答者:営業・マーケティングの専門家

株式会社コンベックス

美里 泰正
代表取締役 美里 泰正

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