営業のマニュアルを作ったのですが、営業マンの売上がアップしません。…

営業・マーケティングのQ&A

営業のマニュアルを作ったのですが、営業マンの売上がアップしません。

【”わかる”と”できる”は違う】
詳細の営業マニュアルを作っても、営業力は上がりません。
セールスの標準化は、まだ”わかる”の段階です。
自社の営業力アップ、売上の拡大につなげるためには”できる”ようにならなければなりません。

【継続したトレーニング】
しかし、多くの企業ではマニュアルを作っただけで終わってしまっているケースが多く見受けられます。
必要なのは、継続したトレーニング(練習)をすることです。
社長が「新人営業マンを育成したい」と言いながら、実際はOJTだけで済ませている。
これでは営業力は身につきません。ですから、定期的にロープレという練習を行うべきです。
その際に必ずマネージャーが同席してください。「商品説明に入るタイミングが早い」など、マネージャーが適切なアドバイスする必要があります。新人営業マンだけでロープレをしても、検証と改善ができません。

【事前準備の2つのポイント】
しかし、”できる”ようになるためには、訪問前の事前準備が必要です。
この事前準備にはポイントが2つあります。

①仮説を立てること。
トップ営業マンと新人営業マンの大きな違いは、この仮説設定力にあります。
トップ営業マンは仮説設定の段階で、実質的に商談が終わっています。商談では事前にイメージしたことを実践するだけです。

②顧客事例をインプットすること。
お客さまの”抵抗”は、金額、時期、効果など、いくつかの種類に分類できます。
その多くが顧客事例を紹介したり、証拠を示すことで解消できます。
営業マネージャーは新人営業マンに顧客事例をしっかりと伝えなければいけません。
「とにかくお客さんの話を聞いてこい」なんて指示の仕方では、早期の戦力化は望めません。

詳しくは専門家のアドバイスをお求め下さい。

回答者:営業・マーケティングの専門家

ソフトブレーン・サービス株式会社

野部 剛
代表取締役社長 野部 剛

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