商談件数を上げたにも関わらず売り上げが上がりません。営業プロセスにおいてどこを見直せば良いですか?…

営業・マーケティングのQ&A

商談件数を上げたにも関わらず売り上げが上がりません。営業プロセスにおいてどこを見直せば良いですか?

【営業プロセスの標準化】
まずはトップ営業マンの行動を分析し、営業においてどういったプロセスがあるのか、を明確にすることが必要です。
営業の見直しを行う前に、まずはこの作業が必要になります。

【一つ前のプロセスに注目する】
多くの場合、ボトルネックとなっているプロセスの1つ手前のプロセスに課題があります。
今回の場合ですと、受注の前の『見積の提出』のプロセスを改善すべきでしょう。
たとえば、「見積り提出の実行数が足りない」、「ムダな見積りを出している」、「見積りを提出する際にキーマンとのコンタクトができていない」、などの点に課題がある可能性が高い。

【営業プロセスにおける”KPI”を意識すること】
上記に上げた、「見積もりの提出数」が営業プロセスのKPI(重要業績評価指標)です。
このKPIとは、例えば自動車ディーラーのKPIは「試乗」の数。結婚式場のKPIは「仮予約」の数。
どんな業種でも、トップ営業マンはKPIを常に意識しています。

常に、このKPIを意識することが営業で成果を上げる絶対条件になります。

回答者:営業・マーケティングの専門家

ソフトブレーン・サービス株式会社

野部 剛
代表取締役社長 野部 剛

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