株式会社コミュニケーションデザイン 玉木 剛様インタビュー | 経営課題を専門家に相談 イチゾウ

株式会社コミュニケーションデザイン 玉木 剛様インタビュー

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株式会社コミュニケーションデザイン 代表取締役社長 玉木 剛

コミュニケーションデザインの玉木剛氏は、PR業界内で「無名企業をマスコミを使って有名企業にさせる仕掛け人」と言われている。実際、数多くの無名企業が同社の支援によりマスコミに取り上げられ、売上を大幅にアップさせている。同社のビジネスはPRを軸にした総合的なマーケティング支援。特にメディア1000媒体とのコネクションと、累計500万部超の書籍出版プロデュースのノウハウは業界随一を誇る。今回は玉木氏に「PRを活用して売上を伸ばす方法」について聞いた。

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※下記は経営者通信1号(2009年5月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

─ 御社はBtoB企業に対するマーケティング支援を行っています。具体的にBtoBマーケティングを成功させるコツを教えてください。
玉木:まずマーケティングの”コンセプトを明確に設計“することです。コンセプトとは、その会社や商品の強みを表現し、かつ世の中の注目を集められるメッセージのことです。つまり、社会に発信する企業メッセージですね。
 次に、そのコンセプトに基づいて、”効果的なマーケティング手法を実行“すること。「認知(広告)」、「信頼(PR)」、「集客(SP:セールスプロモーション)」という3つの施策を、効果的に組み合わせて展開することが必要です。ちなみに、当社ではこのマーケティングのコツを「設計図」としてまとめています。(図表参照)

─ では、どうやってコンセプトを設計すればいいのですか。
玉木:基本的にコンセプトは経営者の頭の中にあります。しかし、経営者が自社の強みを客観的に表現することはなかなか難しい。ですから、当社などの第三者が経営者に徹底的にヒアリングし、その企業の強みや経営者の目指すビジョンなどを客観的に言語化します。
 しかし、その企業の強みを言語化しただけでは、世の中に対して訴求力のあるコンセプトにはなりません。ここで大事になるのが、世の中の注目を集められるように表現を工夫することです。当社の場合、その業界のリサーチを徹底的に行い、社会から注目を集められるコンセプトの仮説を立てるんです。
 具体的には、競合他社がマスコミに取り上げられたケースを雑誌、新聞、テレビなど3年前まで遡って調べます。過去に話題になったコンセプトを参考に、将来話題になるであろうコンセプトを先読みし、仮説を立てるわけです。
 その後、仮説を確かめるため、テレビの経済番組のディレクターや大手ビジネス誌の編集長などに、その仮説を直接ぶつけてみる。そして彼らの意見を聞いて仮説を修正し、時代の半歩先を行くコンセプトを作り上げるわけです。

─ コンセプトを設計した後、どうすれば数多くのマーケティング手法の中から、最適な手法を実行することができますか。
玉木:それは企業によりケースバイケースですが、BtoBマーケティング全般に言えるのは、「信頼(PR)」に最も力を入れるべきだということです。特にコンサルティング業などのBtoBマーケティングは、広告などでサービスの価値を訴求するのが難しい。そのため、ノウハウを言語化して発信することが効果的になります。その点、PRはマスコミ露出や書籍出版などを通じて、自社のノウハウを低コストで発信できます。その上で、記事型広告やセミナーなどを複合的に組み合わせれば、高い成果を出すことができるんです。

── これまでに御社が支援した具体的な事例を教えてもらえますか。
玉木:以前に当社が支援した人材研修会社の例をお話しします。その企業は若手社員向けの研修に強みを持っていたのですが、その強みをそのまま打ち出しても、世の中の注目は集められなかった。そこで、当社が世の中の動きをリサーチしたところ、当時は多くの企業で若手社員の早期離職が社会問題化していることが分かったため、「若手社員の早期離職問題を解決する会社」というコンセプトを作りました。
 そして大手出版社に書籍企画として持ち込んだところ、出版社がリスクを取る商業出版が決定。その後、テレビ番組、新聞、週刊誌、ビジネス誌など、あらゆる媒体で取り上げられることに成功しました。結果、広告換算額で8000万円以上のメディア露出効果を果たすことができ、その会社の売上を大幅に伸ばすことができたんです。

── 中小企業がPRを軸にマーケィングを行えば、どれくらいの売上アップが期待できますか。
玉木:一概には言えませんが、年商が数億円規模のBtoB企業の場合、売上を5000万円~数億円以上も伸ばした例があります。
 ちなみに、いま当社が支援している経営コンサルティング会社は、1年間で5000万円以上の売上アップを実現しました。もともと、この会社はWeb広告、自費出版、セミナー、記事広告など、様々なBtoBマーケティングの手段を試していたものの、あまり高い費用対効果が得られていませんでした。
 そこで、当社はまずマーケティングのコンセプトを作ることをアドバイスしました。それ以前まで、その会社は何のコンサル会社なのかが分かりづらかった。当社はその問題を解決すべく、「ステージアップ」、「成長の壁を越える」というコンセプトを作りました。
 このコンセプトを設計した後、大手出版社に書籍企画を持ち込んだところ、そのコンセプトが評価されて書籍出版が実現。さらに、同じコンセプトでWebのリニューアル、大手ビジネス誌への記事広告の出稿、セミナーの開催などを展開しました。結果、大きな反響を得ることができ、5000万円以上の売上アップを実現できたんです。
 やはりBtoBマーケティングで大事なのは、コンセプトを明確に設計し、マーケティングの手法を効果的に組み合わせること。今後も、当社は独自のノウハウを活かし、数多くのBtoB企業の売上アップを実現していきたいと考えています。

東京

株式会社コミュニケーションデザイン

代表取締役社長 玉木 剛
戦略PRによる空気づくりやブランディングなどのコミュニケーション戦略を立案・実施します。
コミュニケーションデザインの玉木剛氏は、PR業界内で「無名企業をマスコミを使って有名企業にさせる仕掛け人」と言われている。実際、数多くの無名企業が同社の支援によりマスコミに取り上げられ、売上を大幅にアップさせている。同社のビジネスはPRを軸にした総合的なマーケティング支援。特にメディア1,000媒体とのコネクションと、累計500万部超の書籍出版プロデュースのノウハウは業界随一を誇る。今回は玉木氏に「PRを活用して売上を伸ばす方法」について聞いた。

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