株式会社サウザンドクレイン 高橋 良太様インタビュー | 経営課題を専門家に相談 イチゾウ

株式会社サウザンドクレイン 高橋 良太様インタビュー

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株式会社サウザンドクレイン 代表取締役 高橋 良太

どうすれば不況下でも自社の売上を伸ばせるのか?今回この悩みに答えてくれるのがサウザンドクレイン代表の高橋氏だ。サウザンドクレインはテレマーケティングのプロフェッショナル集団。同社は2009年に新規クライアント数が150社を突破し、売上140%成長を実現。不況下でも中小・大手企業から絶大な支持を集めている。高橋氏に「不況下でも売上を上げる秘訣」を聞いた。

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※下記は経営者通信7号(2010年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

 ―この不況下、売上低迷に悩む企業は多いと思います。どうすれば不況下でも売上アップを実現できますか。
高橋:営業戦略を再構築することです。営業には訪問販売、テレマーケティング(電話を使った販促活動)、Webマーケティング、メールマーケティングなど、様々な手法があります。しかし、多くの企業はこれらの営業手法を有効活用できていません。たとえば、Webマーケティングやメールマーケティングを営業プロセスに組み込んでいなかったり、テレマーケティングがうまく機能していなかったり…。私から見ると、多くの企業は売上アップの機会をみすみす逃しているんです。今回の不況は、自社の営業戦略を抜本的に見直す絶好の機会です。最適な営業戦略を構築すれば、売上アップと業務効率化を実現できるはずです。

―どうやって営業戦略を再構築すればいいのですか。
高橋:基本的には「※プッシュ型」と「※プル型」の営業手法を組み合わせるべきです。まず2つの営業手法のメリット・デメリットを簡単に説明しましょう。プッシュ型のメリットは、顧客と対面でコミュニケーションがとれること。デメリットは、労働集約的で生産性が低いことです。一方、プル型のメリットは、顧客を効率的に集客できること。デメリットは”待ちの営業”しかできないことです。では、この2つをどう組み合わせればいいか。簡潔に言えば、プル型で集客して、プッシュ型でクロージングすればいいんです。そうすれば両者の営業手法のメリットを活かし、デメリットを補完することができるわけです。

―もう少し具体的に教えてもらえますか。
高橋:わかりました。たとえば、低コストで新規顧客を獲得したい場合。まず精度の高い見込顧客リストを作成します。具体的には、Webやモバイルサイトでプレゼントキャンペーンを実施し、見込顧客にアンケートに答えてもらうんです。たとえば、化粧品を売りたい場合、「お肌の悩み」についてアンケートを取ります。このアンケートの回答者が、精度の高い見込顧客リストになるわけです。次に、見込顧客に対してメールやDMを送り、商品の案内をします。ただし、メールやDMを送るだけではレスポンス率は低い。そこで、メールを送った見込顧客にフォローの電話をかけます。すると、見込顧客と直接コミュニケーションをとることができ、クロージングの成功率が高まるんです。次に、休眠顧客を掘り起こしたい場合。いきなり休眠顧客に訪問販売をしたり、電話で商品を売り込んでも非効率です。ですから、最初に休眠顧客に対して、商品案内のメールやDMを送ります。その後、フォローの電話をかける。「先日メールで新サービスを紹介させて頂きました。分かりにくい点はございませんでしたか?」と。そうすれば、会話がスムーズに進み、クロージングの成功率を格段にアップさせられます。ちなみに、どんなパターンにも共通して言えるのは、電話、つまり※アウトバウンドのテレマーケティングがポイントになるということ。先ほどの例でも、アウトバウンドのテレマーケティングをクロージングに使っています。アウトバウンドのテレマーケティングは低コストで顧客と直接コミュニケーションがとれます。大きなコストをかけられない中小・ベンチャー企業にとって、欠かせない営業手法なんです。

―ここからは御社の経営戦略について聞いていきたいと思います。御社は2009年度、昨対比で売上140%成長を実現しました。不況下にも関わらず、高い成長を遂げている理由は何ですか?
高橋:まずテレマーケティング業界の概況からお話しします。テレマーケティング業界の市場規模は5000億円。そのうち、数社の大手企業が8割のシェアを占めています。そして残りの2割を、数千社もの中小企業で分け合っているんです。この状況を踏まえ、当社は3つの戦略を立てました。1つ目は「ポジショニング戦略」。テレマーケティング会社は、大きく※インバウンドとアウトバウンドの2つに分けられます。そして、ほとんどのテレマーケティング会社はインバウンドが主体です。そこで当社は創業以来、あえてアウトバウンドに特化しました。それによって、業界内で同業他社との明確な差別化を図ることができたんです。

東京

株式会社サウザンドクレイン

代表取締役 高橋 良太
テレマーケティングの常識破壊企業
低コストで売上が上がるテレマーケティングとは

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