株式会社コンベックス 美里 泰正様インタビュー | 経営課題を専門家に相談 イチゾウ

株式会社コンベックス 美里 泰正様インタビュー

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株式会社コンベックス 代表取締役 美里 泰正

売上アップの有効な手段である「電話営業」。今回は、この電話営業の成果を最大化する方法を紹介したい。この方法を教えてくれるのは、電話営業の仕組みづくりのプロフェッショナル、コンベックス代表の美里氏。コンベックスは法人向けに「電話営業システム」を提供し、圧倒的なシェアを誇っている会社だ。この不況下でも同サービスの導入企業は平均で売上が1.5倍にアップしているという。今回は美里氏に「電話営業で売上を上げる方法」を聞いてみた。

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※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

 ―不況の現在、電話営業に力を入れている企業が増えています。Webマーケティングなどの営業手法に比べて、電話営業は売上アップに有効なのでしょうか。
美里:ええ、有効です。不況になると、顧客の顕在ニーズが減るため、潜在ニーズに対応しないと売上アップにつながりません。しかし、Webマーケティングでは、潜在ニーズの対応に難しい面があります。なぜなら顧客は潜在ニーズをインターネットで検索しないからです。  潜在ニーズを引き上げるには、顧客と一対一の対話が不可欠です。それが実現できる営業手法は、電話営業と対面営業が有効と言えます。そして電話営業は対面営業に比べてコストが低い。電話での受注や商談獲得などを効率的に行えるんです。

―しかし、実際に電話営業で高い成果を上げている企業は少ないと思います。どうすれば電話営業の成果を高められますか。
美里:当社では電話営業の「5つの公式」を提唱しています。5つの項目の掛け算で、電話営業の成果は最大化するんです。
 その5つとは、①データベース力、②キーマン通話数、③対話力、④追客力、⑤プロセスマネージメント力(上図参照)。これまでに、当社は4200名以上の営業マンの電話営業をサポートしてきました。その数多くの事例をもとに、電話営業の成功ポイントをこの「5つの公式」に凝縮させているんです。

―この「5つの公式」を実行すれば、電話営業の成果が高まるわけですね。
美里:ええ。ただ、1~2つの項目が強いだけでは効果が限定的です。この5つの項目すべてを継続的に高めるには、電話営業を「仕組み化」する必要があります。そこで、当社はクライアントに「TELE-ALL-ONE」という電話営業システムの提供を通じて、電話営業を仕組み化し、「5つの公式」の実現をサポートしているんです。

東京

株式会社コンベックス

代表取締役 美里 泰正
電話営業の仕組みづくりのプロフェッショナル
売上を平均1.5倍にする『電話営業の仕組み』とは

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