株式会社うるる 渡邉 貴彦様インタビュー | 経営課題を専門家に相談 イチゾウ

株式会社うるる 渡邉 貴彦様インタビュー

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株式会社うるる NJSS事業部 事業部長 渡邉 貴彦

「何回も参加しているが落札できない」「落札しても収益がほとんど残らない」。年間20兆円規模にのぼる公共事業市場だが、満足な成果をあげられない会社も少なくない。一方、賢い取り組みにより、公共事業で売上増・収益増を実現している中小・ベンチャー企業も多数存在している。自社とライバルではどこが違うのか。公共事業を安定的に受注し、確実な収益源とするための戦略を、入札情報収集のプロである〝うるる〟のNJSS(エヌジェス)事業部 事業部長、渡邉氏に聞いた。

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※下記は経営者通信23号(2013年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

 ―どのような取り組みをすれば、公共事業を安定的に受注し、収益源にすることができますか。
渡邉:競争率の低い公共事業案件(以下、案件)に入札参加することです。 誰もが知っている公共事業の※発注機関、たとえば中央省庁や東京都などマンモス自治体の案件には入札資格取得企業が殺到します。競争倍率が高いため、そもそも落札の確率が低い。さらに、イモ洗い状態のなかで皆が一番札を入れようとするため、価格の叩き合いが起きやすい。そのため、落札しても利益がほとんどない、場合によっては赤字というケースもあります。
しかし、競争倍率が低い案件なら入札参加企業が少なく、過剰な叩き合いも発生しにくい傾向にあります。

―競争率の低い案件には、どのようなものがありますか。
渡邉:中央省庁の出先機関や知名度の低い外郭団体の案件です。東京の通勤圏内である地方都市、たとえば国の出先機関などが集中する茨城県つくば市などもそうですね。こうした機関・団体などをマークしている企業は少ないため、競争倍率は低くなることが多いのです。また、発注機関のホームページの「公告・公示ページ」欄で情報収集している方は多いと思いますが、じつは「公告・公示ページ」に掲載されない案件もあります。こうしたケースでは、人気の高い中央省庁の入札でも応札企業が極端に少なくなる場合があります。

―競争倍率が低いから勝てるとは限りません。落札の可能性をより高める方法を教えてください。
渡邉:過去の落札結果をもとに相場を調べ、適切な価格で入札すれば落札の可能性が高まります。そもそも、公共事業を安定的に落札し、かつ収益源とするには、適正利益を確保しつつ、競合より低い価格で応札する必要があります。公共事業は情報戦。同一案件や類似案件の過去の落札結果を分析し、相場を把握したうえで応札しなければ、売上増や収益増は図れません。

―成功事例を教えてください。
渡邉:初めて入札参加したにもかかわらず、当社の入札情報サービス・NJSS(エヌジェス)を駆使して落札に成功したクライアント企業の事例をお話ししましょう。同社ではNJSSで競争倍率の低い案件を抽出し、過去の落札情報も検索できるという独自の機能も活用。その結果、適正利益を確保できる金額で落札に成功しました。従来、その案件では、入札参加が少なかったため、特定企業が落札していました。こうしたケースでは、過去の結果より少し低い金額で応札すれば落札できるケースがあり、狙い目といえます

―NJSSの強みを教えてください。
渡邉:圧倒的な入札情報量です。NJSSの受付中案件は、常時3万件以上。日本最大の情報量を誇っています。当社の研究では、コンピューターのプログラムで自動収集している場合、公告・公示ページ以外から発信される案件など、複雑な情報は捕捉しにくいという結果が得られました。そのためNJSSでは、会員数1万2000人以上の在宅ワーカーを通じ、全国の公共事業入札情報を集約しています。
また、過去の落札情報のほか、アラート機能など、ユーザ目線に立った使い勝手のよさも追求しています。当社は入札情報サービスの草分け。2008年のリリース以降、2000社以上のクライアント企業の入札活動をサポートしてきました。これからも中小・ベンチャー企業の売上向上に直結する有益な情報を提供し続けていきたいですね。

※発注機関:公共事業を発注する権限のある官公庁・自治体・公共機関などのこと。

東京

株式会社うるる

NJSS事業部 事業部長 渡邉 貴彦
入札経験がない企業も公共事業は落札出来る
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